手續費」亂象 台灣金融業陷理財風暴
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圖片來源：劉國泰
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「手續費」亂象 台灣金融業陷理財風暴
作者：盧沛樺 天下雜誌609期
長期低利環境，信用卡也不再是金雞母，手續費收入高的財管業務，就成了銀行業新寵。但過度依賴「手收」生財，卻加劇投資人與銀行間的利益衝突，光是去年的金融客訴案件，就多達四千多件。
風暴又來了！人民幣對美元穩定升值時，吸引眾人與銀行對賭人民幣走勢的TRF（目標可贖回遠期契約），在人民幣一夕大貶之後，許多中小企業輸得傾家蕩產，成了金管會的燙手山芋。
四年多前成立的金融消費評議中心，八月完成首宗TRF調處，判定銀行誤導投資人以為TRF是「低風險、高報酬」商品，銀行判賠。
九月，金管會祭出重罰﹔十月初，金管會勒令不當銷售TRF的銀行，一個月內必須與客戶和解。嚴厲的手段，讓美國與歐洲商會發布聯名信，對於金管會介入大表不滿。
金管會銀行局長王儷娟解釋，二○一四年發現TRF業務成長非常快，金檢發現銷售過程有瑕疵，甚至有沒證照的行員向客戶兜售。「如果銀行有銷售上的疏失，銀行要負一點道義責任，」王儷娟說。
沒生大病，卻感冒不斷。過去十年，台灣從雙卡、連動債到TRF，銀行業因為不當銷售爭議，遭到金管會重罰、被迫和解、吃下損失的小型金融風暴，一再上演。
目前銀行對TRF的損失提存已達一○六億台幣。加上，雷曼連動債時，賠了一百億台幣；雙卡風暴時打消呆帳六百億台幣。累計全體銀行業年獲利三分之一都打了水漂。
一而再、再而三的系統風暴，侵蝕了台灣人對銀行的信任。「企業與銀行的往來是緊密又信賴的……。誰會相信，往來並信任幾十年的銀行，竟會推介這樣無良的商品！」一名TRF受害人在公開社團上寫道。
每個銀行家都信誓旦旦說，「公眾信任」是銀行的生命。但真相是評議中心去年受理四千多件申訴案件，以保險業佔大宗，總數比app等資訊服務、電信消費糾紛都多。（見表1）
「出事的多半是客戶將印鑑、密碼交給理專，但只要受過傷，就會對銀行有信任危機，」評議中心教育宣導企劃處副組長黃幼馨說。
奠基於信任的金融業，為什麼成為台灣客訴最多的行業？金融業亮眼獲利的背後，正隱藏著什麼樣的危機？
頻繁出現的微風暴、降不下來的客訴量，只是台灣扭曲的銀行業生態，暴露出的冰山一角。
「手收」怪象變本加厲
銀行制霸 基金業只能低頭
長期低利環境，貸款殺價競爭、企業放款不賺，只能靠信用卡、現金卡循環信用賺錢。雙卡風暴後，循環信用利息被砍，金雞母不再。銀行爭先投入手續費收入高的各項理財業務，於是賣給消費者連動債、賣給中小企業TRF。
高儲蓄率、高齡化的台灣，讓財富管理成為銀行獲利的支柱。在各大金控法說會上，「手收」（手續費收入）要成長多少，早已成為證券分析師追問的焦點。
以去年為例，台北富邦、中國信託、國泰世華三大民營銀行，總獲利不是小幅衰退，就是個位數成長。
但財富管理收入年增率，最低也有五．七％，最高的國泰世華財管獲利成長三一．六％。
銀行愈來愈仰賴財管手收，造就台灣金融業三大扭曲怪象：
一、銀行逾放比創新低，史上最好，但客訴卻降不下來。
二、銀行肥，投信投顧瘦。銀行財管業務獲利創新高，但財管主要工具：基金，規模卻不成長。
三、銀行竟讓保險公司虧本賣保單，還逼得金管會出手。
去年銀行通路佔整體境外基金銷售比重達五六％，加上連結基金的投資型保單，等於八成基金要靠銀行賣，使得投信投顧業對銀行又愛又恨。
申購基金主要有兩種手續費：銀行賺的是買基金時的申購手續費，投信投顧在意的是管理手續費。
但銀行賺的申購手續費是，交易愈多，賺愈多；基金業則以基金規模為基礎，收取管理費。因此，當理專勸誘投資人贖回或轉換，基金規模變小，基金業獲利跟著減少。
在台灣，握有客戶的銀行，宰制了基金業。
據投信投顧公會委託碁石智庫所做的統計，二○○八年至今年前九個月，平均每年國人申購境外基金總額為二．三兆台幣。申購手續費平均一％，每年銀行手續費收入就有兩百三十億台幣。
但基金整個行業的淨申購，一年竟然只有一千四百億台幣，「代表錢能留住一年的不到六％，」碁石智庫總經理陳如鈊說。
這幾年，各銀行財富管理都賺了大錢，但投信投顧公會理事長、國泰投信董事長張錫直言，境外基金三兆上下已飽和。新的錢不進來，使規模較小的基金公司很難生存。去年三十七家投信業，每四家就有一家虧損。
過去七年，我國新發一二二檔基金，檔數成長二五％。規模卻只成長九百億，成長約五％。（見表2）
為什麼狂發新基金，錢卻不進來？一位英國投信總經理拉高聲量批評，台灣基金市場已經變成付錢才能玩（pay-to-play）的遊戲。
「當銀行選到我們的產品，就問佣金可以多退多少，或可不可以給額外的獎勵，像旅遊。如果沒有，對方就說沒辦法把我們選入推薦名單，在通路就很難曝光，」這名主管回想，「但你跟銀行配合一季，銀行多賣，就多給銷售獎勵，但錢頂多留半年，半年後，七到八成的錢都走了，因為理專會把這些錢化作油水，去做下一個促銷活動。」
一位美系大型基金操盤人曾疑惑地問他的台灣同事，台灣人到底要什麼基金？因為基金操作得好，投資人說要獲利出場；基金操作得不好，投資人又說要認賠殺出。「他說，他不知道台灣投資人到底要什麼？」一位美系大型基金公司資深副總裁說。
張錫比較，美國人把錢投資在基金的比例，是台灣人的十倍，但台灣基金周轉率，是美國的三倍。
「現在基金公司去參加銀行的尾牙，聽到銀行說全年收入要創新高，基金公司代表的心都在淌血，」一名金融同業生動地形容。
理專銷售行為不當
哄客戶換產品 只為業績達標
瑞銀台灣區財富管理董事總經理張凌雲觀察，台灣財富管理市場看重手續費的結果，衍生長期產品當短期賣﹑短期工具當長期賣的錯置現象。
例如，基金、股票應該是長期投資，台灣投資人卻愛炒短線；今年上半，市況不好，銀行熱賣六年儲蓄險，利息只比定存好一點點。但定存解約成本低，保險解約成本卻很高。
評議中心每季統計客戶申訴與評議案件，主要爭議不外乎是「業務招攬爭議」、「違反金融產品條件或風險說明爭議」，以及「違反KYC規範爭議」。（見表3）
調處最困難的地方就是，客戶都有簽名，最後卻發現是不當銷售。創拓法律事務所所長孫德至指出，投資人上法院很辛苦，因為法院認為，有簽名就代表同意。
為了了解銀行業的銷售實況，《天下》記者跟著今年八十多歲的吳奶奶，一起走入銀行。
吳奶奶身上有一筆約百萬的退休金，還有住在美國的兒子，定期給她一些美元當零用錢。這些錢全都存在銀行，因此成了理專口中的好客人。
九月初，她拿著一筆基金可解約通知書到銀行，她連印鑑都沒帶，只是想搞懂通知書說什麼。
一走進銀行大門，所有理專都跑來寒暄，負責的理專解釋，原本產品已經賺到將近四％利息，本金也沒少，建議她贖回，改買另一檔美元債基金。沒帶印章沒關係，下午，理專上門去蓋章。
不過十分鐘，吳奶奶開始做起投資風險評估量表。風險評估分為三個等級：保守型、穩健型、積極型。吳媽媽求保本，加上年紀大，評估結果是保守型。沒想到新產品得要穩健型或積極型才能買。理專開始教戰，「吳媽媽，你年紀比較大，你不能選一（較保守），要選三（較積極），但這檔基金很保守，你放心。」
吳奶奶重填了問卷。可容許虧損的的風險承擔由「負五％～五％」，硬生生改成「負三○％～三○％」。
前後周旋了將近兩小時，吳奶奶神色疲憊。走出銀行，她對《天下》記者說，「我哪裡看得懂，但認識很久了，我都聽他們的。」追蹤吳奶奶買的三檔產品，每一檔報酬率都約四％。換了半年，除了付三次手續費，收益一點都沒有增加。
吳奶奶只是多付了一些手續費，起碼還有賺錢。鬧進評議中心的案子，許多投資人因為不當銷售，損失慘重。譬如，一名投資人，身患重聽及糖尿病，視力也不好，卻連續好幾年申購超過積極型的投資商品。
從申購明細來看，不但買過兩檔連動債，一○年還買入波動大的礦業基金，皆虧損收場。隔年又各花三千、兩千美元，再買同樣兩檔商品。
這名投資人的理專雖辯稱，投資人都有填聲明書，清楚自己買的是超過自己投資風險屬性的商品。但最後被判贏的投資人卻說，理專每次都跟他說，市場變化複雜難懂，要相信理專的專業。
理專銷售行為不當，跟業績目標有很大的關係。
一位曾在外銀負責財富管理業務的金融業總經理說，十年前，資深理專一個月手收可以賺四十萬，就已經是頂尖業務員。但現在，每個月得賣一百萬的產品。
前遠銀副總經理、瑞保網路科技公司執行長楊瑞芬說，過去十年，銀行只重視利潤，忘了金融業是要服務人民的金融需求。但身在當中的金融從業人員其實是不安的，只是卻無力扭轉這個大環境。
高額佣金、銀行業績夾殺
保單賣一張，保險公司虧一張
手續費收入導向的財管生態，不僅扭曲了基金業，也扭曲了保險產業。
今年五月，金管會出手管理保險公司付太多佣金賣保單的問題。
「我都懷疑是保險業拜託金管會出來管的，」政大風險管理與保險系副教授彭金隆開玩笑似地說。銀行賣保單的佣金叫價已高達五．五％，保險公司已經快受不了。
財管通路能夠扭曲保險業，主因是銀行已經取代業務員，成為保單銷售的最大通路。今年前九個月，壽險新契約保單，五一％來自銀行。
最近幾年金融市場波動大，基金不好賣，保險成為財管新寵。一方面，過去保險公司給業務員的佣金很高，現在轉到銀行通路，也願意給較高的佣金。對銀行來說，賣保單的佣金若是五％，最多可以到基金的五倍。
另一方面，彭金隆分析，財富管理愈來愈喜歡賣保單，因為保單銷售完全不受景氣影響，多頭市場可賣投資型商品，空頭市場也能賣保障型或類定存，不像基金只有多頭市場好賣。
過去幾年，銀行完全主導保險公司的銷售策略。彭金隆指出，正常地說，保險公司應考慮自己資金去化能力，量出為入，再發產品，到市場拿錢。但現在銀行依自己的業績目標，先決定要賣多少保單，再去找保險公司。這家公司不配合，就找另一家。
「保險公司不敢放棄銀行這個通路，誰敢得罪銀行，業績就會掉一大半，」彭金隆分析。
在金管會緊盯下，一次付清型的躉繳型儲蓄險保單，佣金率已由最高五．五％，降至三％～三．五％。彭金隆說，現在換銀行哇哇叫，原本賣一件就好，現在要賣兩件。
事實上，投資人與銀行的利益衝突，衍生不當銷售行為，金融海嘯後，包括英國、美國都已調整。美國金融機構不再依交易次數收取手續費，而是改以受管理資產規模，固定比率收費。
投資人與銀行的利益衝突
英國、美國禁止交易手續費
英國二○一三年起實施「零售分銷制度」（俗稱RDR制度）後，目前英國所銷售的共同基金，皆不能再付佣金給銷售通路。
據英國金融服務管理局（FCA）研究，銀行不再依通路報酬來決定賣什麼給客戶，專業投資諮詢顧問人數增加，且更專注客戶利益。
張錫舉例，他同事的太太去英國念書，到當地銀行開戶買基金，行員問她打算在英國待多久？她說半年，結果行員不賣她，理由是半年太短線。
王儷娟指出，連動債風暴後，金管會修正業務員獎酬制度，新增非財務指標；去年增訂公平待客原則，強化金融銷售契約公平、招攬公平等，已列入金檢重點。但她坦言，過去側重消金不當銷售，此次法金銷售TRF爭議，凸顯制度與執行落實的不足。
十年來週而復始的理財風暴，投資人虧錢、銀行失去商譽、金融監管忙補破網，沒人是贏家的台灣財富管理市場，亟待重建。
投資人自救篇
如果理專這樣跟你說……
狀況一
理專說：買這檔基金的B股，可以省下申購手續費。
你該問：真的不收嗎？這是手續費後收型基金，也就是俗稱的B股基金吧？
這類基金通常要綁4年，因為基金公司已付4％佣金給銀行。如果提前出場，第一年要付贖回的手續費4％，第二年要付3％﹑第三年付2％﹑第四年付1％，彌補損失。
不只如此，基金公司還會每年從淨值裡多扣1％～1.5％的分銷費，結果後收型基金的長期投資人，投資愈久，B基金績效表現落後正常基金愈多。
狀況二
理專說：這個產品趨勢明確，穩賺不賠，還可以配息。
你該問：這不是雙元貨幣投資、連動債或TRF商品吧？
這類產品都綁入選擇權，屬於投資獲利有限，大約是權利金5％或8％，但一旦趨勢看錯，投資人損失無上限。
狀況三
理專說：買房子要留愛不留債，借房貸加買房貸壽險……
你該問：這不是一次付清的躉繳型房貸壽險吧？
房貸都能分期繳，房貸壽險當然也能分期繳。銀行要你一次付清，只是要向保險公司多拿一筆佣金。
